دراسة السوق (Market research) هي أي جهد منظم لجمع المعلومات حول السوق المستهدف والعملاء بهدف تحديد مدى نجاح المنتج أو الخدمة، أو تحسين المنتج الحالي وتطويره، أو فهم كيفية تصور علامتك التجارية في السوق وتقييمها، وكذلك تحديد الخدمات التي يجب تقديمها.
كما تُعد دراسة السوق جزءًا لا يتجزأ من عملية التخطيط الاستراتيجي لأي مشروع جديد أو قائم، حيث تشمل جمع وتحليل معلومات شاملة حول العديد من العناصر مثل العملاء والمنافسين والمنتجات والموقع الجغرافي وغير ذلك.
يمكن أن تكون أبحاث السوق هي الخطوة الاستباقية التي يحتاجها أصحاب المشاريع عند إطلاق منتج جديد، حيث لا يكفي مجرد امتلاك فكرة؛ بل يجب إجراء دراسة وافية لضمان أن الفكرة تلبي احتياجات الشريحة المستهدفة وتتفوق على المنافسين بطرق فعالة.
أهمية دراسة ابحاث السوق
تعتمد أبحاث السوق أيضًا على تحليل معلومات حول العملاء الحاليين والمحتملين، وجمع تفاصيل عن خصائص السوق المستهدف مثل الإنفاق والعائدات، وتحديد المنافسين المحتملين. وبهذا المعنى، تساهم دراسة السوق في بناء خطط عمل فعالة، والتوسع في أسواق جديدة، وتحديد الجمهور المستهدف بناءً على عوامل مثل الموقع، الجنس، العمر، ومستوى الدخل، مما يضمن تحقيق نجاح طويل الأمد للمنتج أو الخدمة في السوق.
تعتبر أبحاث السوق خطوة جوهرية لأي مشروع تجاري قبل الانطلاق، حيث تتيح الفرصة لاتخاذ قرارات مدروسة تعزز فرص النجاح. فالغرض الأساسي من أبحاث السوق هو توفير رؤى متعمقة حول السوق المستهدف والعملاء، مما يقلل من المخاطر ويزيد من فرص النجاح.
من خلال أبحاث السوق، يمكن للشركات تحديد حجم السوق المستهدف بشكل أكثر دقة، وهو أمر حيوي عند التفكير في إطلاق منتجات جديدة مستقبلاً. كذلك، تساعد هذه الأبحاث في التنبؤ بالمشكلات والعقبات المحتملة، مما يمنح الشركات الفرصة للتخطيط المسبق وتطوير الحلول الملائمة للتحديات.
فوائد أبحاث السوق
تقدم أبحاث السوق معلومات ثمينة حول سلوك المستهلكين، مثل أنماط الإنفاق والدخل وأساليب الشحن والعادات الشرائية، مما يساعد الشركات على تلبية توقعات العملاء بكفاءة أكبر. وتلعب أبحاث السوق دورًا حاسمًا في تحديد جدوى المشروع وقدرته على النمو، حيث تكشف عن الاحتياجات الجديدة وتوجه الشركات نحو أفضل الطرق لتلبيتها.
من بين الفوائد الأخرى لأبحاث السوق أنها تساعد في تجنب الخسائر المالية غير المتوقعة عند إطلاق منتجات أو خدمات جديدة، حيث يتم تقييم مدى اهتمام الجمهور المستهدف بالفكرة، مما يساهم في تفادي استثمارات غير مجدية.
أبحاث السوق ليست مجرد مرحلة قبل إطلاق المشروع؛ بل هي عملية مستمرة تساعد الشركات على التكيف مع التغيرات في السوق، واكتشاف الفرص الجديدة قبل المنافسين. كما تدعم هذه الأبحاث وضع خطط العمل الفعالة من خلال تحليل المنافسين وفهم المنتجات والخدمات المطلوبة من العملاء المحتملين.
في النهاية، تسهم أبحاث السوق في تعزيز فرص النجاح والاستدامة، حيث تمكن رواد الأعمال من فهم الجوانب الأساسية التي تؤدي إلى نجاح شركاتهم، وتوجيه الجهود نحو تحسين الأداء والابتكار.
مراحل دراسة السوق
المرحلة 1: جمع بيانات العرض والطلب في السوق
تشمل هذه المرحلة جمع بيانات عن العرض والطلب للمنتجات أو الخدمات في السوق، وتنقسم إلى بيانات أولية تُجمع مباشرة من السوق، وبيانات ثانوية تُجمع من مصادر خارجية.
المرحلة 2: جمع البيانات الأولية المباشرة
تتمثل في جمع البيانات بشكل مباشر من السوق عبر مسوح ميدانية، استمارات استقصائية، والتواصل مع العملاء من خلال وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية.
المرحلة 3: جمع البيانات الثانوية عبر الوسطاء
تُجمع البيانات الثانوية من خلال شركات أبحاث موثوقة ومتخصصة في الإحصائيات، مما يساعد في مقارنة أداء الشركة بالمنافسين وتحليل السوق بشكل أعمق.
المرحلة 4: جمع بيانات الطلب على منتجات أو خدمات الشركة
تتضمن جمع معلومات حول الطلب على المنتجات أو الخدمات، مثل بيانات الاستيراد، الإنتاج المحلي، والكميات المباعة، لفهم مستوى الاستهلاك في السوق.
المرحلة 5: جمع البيانات عن المواد الخام الداخلة في تصنيع المنتجات
تركز على جمع بيانات حول المواد الخام اللازمة لتصنيع المنتجات، مما يساعد في تحديد التكاليف وهامش الربح ووضع استراتيجية تسعير فعالة.
طرق إجراء أبحاث السوق
مع نمو الأسواق واعتماد طرق الإنتاج الكبيرة، أصبح من الضروري تقليل الأخطاء في توزيع المنتجات، حيث أصبحت تلك الأخطاء مكلفة جداً وقد تكون مدمرة في بعض الأحيان. لذا، بات من المهم فهم السوق بشكل دقيق والتعرف على أي تغييرات قد تحدث فيه، وكذلك معرفة كيفية تفاعل المستهلكين مع منتج جديد أو منتج موجود بالفعل. هناك عدة طرق لإجراء أبحاث السوق تساعد الشركات على تحقيق ذلك، منها:
- البحث الداخلي:
يمكن إجراء أبحاث السوق داخلياً من خلال تحليل السجلات القديمة للشركة، مثل مقارنة المبيعات في مناطق مختلفة أو عبر فترات زمنية متنوعة، وكذلك تقييم أداء المبيعات في ظل الظروف الاقتصادية المتغيرة.
- اختبار المنتج:
هناك العديد من العوامل التي تحدد نجاح المنتج في السوق، بدءًا من خواصه وطريقة استخدامه، وصولاً إلى تصميم غلافه واسمه التجاري. لتقييم تأثير هذه العوامل، يمكن توزيع عينات من المنتج على المستهلكين مثل ربات البيوت وطلب آرائهم. يجب أن تحتوي كل عينة على اختلاف بسيط عن الأخرى، مما يساعد في تحديد الشكل النهائي والمقبول للمنتج قبل طرحه في السوق.
- اختبارات البيع بالتجزئة في مناطق مختارة:
بعد تحديد تفاصيل المنتج، يتم اختيار منطقة معينة لإجراء اختبارات البيع بالتجزئة فيها. يجب القيام بحملة إعلانية بسيطة بين تجار التجزئة المختارين قبل تقديم المنتج لهم. تحليل ردود الأفعال والمبيعات في هذه المرحلة يساعد على التنبؤ بنتائج الإعلان عن المنتج على نطاق أوسع.
- استعراض المستهلكين:
يتضمن هذا المسح مراجعة قطاع المستهلكين المستهدفين، ويتم اختيار المشاركين بطرق مختلفة لضمان التمثيل الصحيح لكل فئة من المجتمع، مما يعرف بالعينات العشوائية. يجيب المشاركون على استبيانات تحتوي على أسئلة تستفسر عن ردود أفعالهم، ويعتمد نجاح هذه الاستبيانات على دقة العينات ومهارتها في التعبير عن آرائها.
- أبحاث السوق والإعلان:
يتمحور هذا النوع من الأبحاث حول تقييم فاعلية الحملات الإعلانية ووسائل الإعلان المستخدمة. تشمل الطرق المستخدمة مسح عدد القراءات وقياس المستمعين واختبار الإعلانات المطبوعة. يتم إجراء أبحاث ما قبل النشر من خلال عرض مختارات من الإعلانات على المشاركين لقياس مدى تذكرهم لها، بينما تُجرى أبحاث ما بعد النشر لمعرفة مستوى تذكر القراء للإعلانات المنشورة ومدى إعجابهم بأسلوبها. يعتمد نجاح الإعلان على عدد العناصر التي يتذكرها القارئ بعد مشاهدته.
خطوات دراسة السوق
يرغب الكثير من أصحاب المشاريع في معرفة خطوات دراسة السوق بشكل صحيح قبل عرض منتجاتهم أو خدماتهم والبدء في إطلاق أعمالهم. نظرًا لأهمية أبحاث السوق، من الضروري اتباع خطوات مدروسة وفعالة لتحقيق أقصى استفادة منها. إليك خطوات تطبيق أبحاث السوق بشكل صحيح:
1. تحديد الهدف:
تبدأ عملية أبحاث السوق بتحديد الهدف منها بوضوح. معرفة الهدف يساعد في تحديد الأدوات والاستراتيجيات اللازمة لإجراء دراسة سوقية فعالة، سواء كان الهدف هو فهم احتياجات العملاء أو تحليل المنافسة.
2. وضع الخطة المناسبة:
تتطلب أبحاث السوق وضع خطة واضحة ومناسبة لجمع البيانات والمعلومات بدقة. يجب أن تحدد الخطة ما تحتاج معرفته عن السوق المستهدف، وتوجه الجهود نحو المعلومات الأكثر أهمية. تحديد الأولويات في عملية البحث يضمن أن تكون النتائج مفيدة وفعالة.
3. جمع البيانات:
تأتي بعد ذلك خطوة جمع المعلومات المحددة في الخطة، وتتضمن تحديد الأسئلة التي تحتاج إلى إجابة والقرارات التي يجب اتخاذها. يمكن جمع البيانات من خلال الأبحاث الأولية (مثل الاستبيانات والمقابلات) أو الأبحاث الثانوية (مثل الدراسات السابقة والتقارير).
4. اتخاذ القرار:
هذه هي الخطوة النهائية قبل الانطلاق، حيث يتم تحليل البيانات التي تم جمعها واستخدامها لاتخاذ قرارات استراتيجية. يعتبر اتخاذ القرارات استنادًا إلى تحليل البيانات الخطوة الأكثر حيوية في أبحاث السوق، إذ يساهم في تحسين الخطط وتحديد التوجهات الصحيحة. يجب ملاحظة أن جمع البيانات دون استخدامها لاتخاذ قرارات مدروسة يعتبر مضيعة للوقت والجهد.
لو نفذت هذه الخطوات بعناية، ستتمكن كصاحب مشروع من تنفيذ أبحاث سوقية قوية تساعدك في النجاح في سوقك المستهدف.
أنواع أبحاث السوق
عندما نتكلم عن بحث السوق فاننا يجب ان نعرف الأنواع الخمسة الرئيسية لبحوث السوق التي تُستخدم لفهم السوق بشكل أفضل:
1. البحوث الأولية:
تُركز البحوث الأولية على جمع البيانات مباشرة من المصدر من خلال أدوات مثل الاستبيانات، المقابلات، والملاحظة. الهدف منها هو تقييم تقبل ورضا المستهلكين عن المنتجات أو الخدمات الجديدة. تتيح هذه الطريقة الحصول على رؤى فورية ومباشرة تساعد في فهم سلوك المستهلك.
2. البحوث الثانوية:
تعتمد هذه الأبحاث على معلومات وبيانات تم جمعها من مصادر خارجية مثل التقارير، الدراسات السابقة، والإحصائيات العامة. يُعتبر هذا النوع من الأبحاث منخفض التكلفة مقارنة بالبحوث الأولية، ولكنه قد يكون غير مناسب أحيانًا إذا كانت المعلومات غير محدثة أو غير ملائمة لحالة الشركة الحالية.
3. البحوث الكمية:
تُركز البحوث الكمية على البيانات الرقمية الملموسة مثل الإحصائيات وكميات المبيعات وعدد العملاء. تستخدم هذه الأبحاث تقنيات مثل المقابلات الهاتفية، البريد الإلكتروني، والمقابلات الشخصية للحصول على معلومات دقيقة قابلة للقياس والتحليل الكمي.
4. البحوث النوعية:
تهدف البحوث النوعية إلى فهم عميق لسلوكيات واتجاهات ورغبات المستهلكين. تبحث هذه الأبحاث في "كيفية" و"لماذا" يتخذ الأشخاص قراراتهم، وتستخدم أدوات مثل غرف الدردشة، مندوبي المبيعات، والمقابلات الشخصية لجمع معلومات غنية وغير محددة بالأرقام.
5. البحوث الوصفية:
يُعرف هذا النوع من البحوث أيضًا بالبحث الإحصائي، ويهدف إلى وصف البيانات والخصائص المتعلقة بالمشروع أو السكان قيد الدراسة. يُجيب البحث الوصفي عن الأسئلة مثل "من"، "ماذا"، "متى"، "أين"، و"كيف"، ولكنه لا يتطرق إلى الأسباب الكامنة وراء الظواهر التي يدرسها. يُعتبر هذا النوع من الأبحاث دقيقًا للغاية في وصف الحالة ولكنه لا يُقدم تفسيرات للسبب.
كل نوع من هذه الأنواع من أبحاث السوق يساهم في تقديم رؤية أعمق وفهم أفضل للسوق والمستهلكين، مما يساعد الشركات في اتخاذ قرارات استراتيجية مستنيرة.
كيفية تحديد السوق المستهدف لأعمالك من خلال ابحاث السوق
لفهم عملائك واحتياجاتهم بشكل أفضل، يمكنك تخصيص جهودك التسويقية وتحقيق أهداف عملك بدقة. ولهذا، يُعد تحديد قاعدة العملاء خطوة أساسية، رغم أن ذلك قد يكون معقدًا أحيانًا. إليك دليل عملي لتحديد السوق المستهدف باستخدام أبحاث السوق وتحليل بيانات العملاء.
1. إجراء أبحاث السوق
ابدأ بتحليل السوق الذي تعمل فيه ومنافسيك لفهم شرائح العملاء المحتملة. حدّد الخصائص الديموغرافية مثل العمر، الجنس، الموقع، ومستوى الدخل التي تتماشى مع منتجك أو خدمتك. استخدم الاستبيانات والمجموعات الاستشارية والأدوات عبر الإنترنت لجمع البيانات.
2. تحليل بيانات العملاء
استفد من بيانات العملاء الحاليين باستخدام أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) لتحليل سلوكهم وأنماط الشراء. حدد سمات العملاء الأكثر ولاءً وربحية واستخدم هذه البيانات لإنشاء ملف تعريفي للسوق المستهدف.
3. تقسيم السوق
قسّم السوق المستهدف إلى شرائح بناءً على الخصائص المشتركة مثل الديموغرافيا، السمات الشخصية، والسلوكيات الشرائية. كل شريحة قد تتطلب استراتيجيات تسويق مخصصة.
4. تحديد شخصية العميل المستهدف
أنشئ "شخصية العميل" المثالي باستخدام البيانات المتجمعة من أبحاث السوق وتحليل العملاء. يتضمن الملف التعريفي معلومات مثل العمر، الجنس، المهنة، الاهتمامات، والتفضيلات. يساعد هذا في توجيه جهود التسويق بشكل أكثر فعالية.
5. إجراء تحليل للمنافسين
حلل استراتيجيات التسويق للمنافسين لتحديد الفجوات في السوق وشرائح العملاء غير المستهدفة. استغل هذه الفجوات لتقديم عروض مميزة تلبي احتياجات العملاء بشكل أفضل.
6. الاختبار والتحسين
قم بإجراء حملات تجريبية لاختبار فرضياتك وتقييم فعالية استراتيجيتك. استخدم أدوات التحليل لاختبار التفاعل والتحويلات، وقم بتحسين خطتك بناءً على التعقيبات ونتائج الحملات.
7. استخدام أدوات التسويق الرقمي
استفد من أدوات التسويق الرقمي مثل وسائل التواصل الاجتماعي، البريد الإلكتروني، وتحسين محركات البحث (SEO) للوصول إلى السوق المستهدفة بكفاءة أكبر. هذه الأدوات تساعدك على تقسيم السوق وتخصيص الرسائل ومراقبة أداء الحملات.
8. المراقبة والتكيّف
راقب السوق المستهدف باستمرار وقم بتحديث استراتيجياتك بناءً على التغيرات في تفضيلات العملاء واتجاهات السوق. يعد التحسين المستمر لإستراتيجيتك أمرًا ضروريًا لتحقيق النجاح المستدام.
من خلال اتباع هذه الخطوات، يمكنك تحديد السوق المستهدف بدقة وتوجيه جهودك التسويقية بشكل فعال لتحقيق نتائج أفضل.
كيف يساعدك باني الأعمال في أبحاث السوق لنمو شركتك ؟
في باني، نعتمد على أبحاث السوق كأساس قوي لتحسين استراتيجيات التسويق لشركتك. نقوم بإجراء تحليل دقيق لمتجرك ولمنافسيك من خلال دراسة شاملة لنقاط القوة والضعف. نستخدم هذه النتائج لتطوير استراتيجيات مخصصة تهدف إلى تحسين تجربة المستخدم وزيادة معدلات التحويل. لا نتوقف عند تحليل البيانات فقط، بل نعمل على تطبيق تكتيكات حديثة تساعد في تحسين أداء متجرك وزيادة جاذبية المنتجات أو الخدمات التي تقدمها، مما يساهم في دفع عجلة نمو شركتك نحو النجاح الذي تحلم به.
